【门店运营】美团就像一只过街老鼠，餐饮业人人都想喊打！

    美团就像一只过街老鼠，餐饮业人人都想喊打！

2019年第一个月，发生在外卖界的第一件事，竟然是佣金上涨！

可怜餐饮人的天下苦美团久矣！

美团现在最赚钱的业务不是团购！团购使用人群逐年下降！

美团最赚钱的就是外卖抽点！以前刚开始做外卖时使劲忽悠小餐饮商家免费进驻平台，还补贴给商家，但是现在把曾经补贴给商家的钱，1000倍甚至1万倍的赚回来了。

要永远记住：免费的才是最昂贵的！

餐饮行业进入到了“微利时代”，中小餐饮商家更希望出现一个佣金费抽点费更低的平台，而不是高高在上的吸血鬼，当然最重要的还是我们餐饮商家要做好基本功，把自己的服务口味提升上去，就像海底捞等大牌一样，从来不屑于参加美团！

不过在这个寒冬依然有一些好消息让我们餐饮人有未来想象的希望：

顺丰正式上线即刻送，开始送外卖了！

雷军和王思聪投资的“闪送”，也在为餐饮商家送外卖服务，特别是蛋糕店的外送！

马云旗下饿了么总经理宣布：外卖抽点比对手低50%！

此时的美团，不像过街老鼠又像谁？

上周末，外卖界热议的话题莫过于广西南宁商家因佣金上涨，退出平台的消息。据央视财经报道，美团方面对此回应：提高佣金主要是因为公司运营成本及人工费用增加，至于有商家退出平台，一方面是由于店铺转让以及合同到期，另外就是一些商家本身竞争力不强，退出是市场优胜略汰的结果。

这个傲慢的理由，一时间舆论哗然。

凑巧的是，几天后，在上海饿了么总部，阿里本地生活服务公司总裁王磊，聚集十几家来自全国各地的商家，表示，饿了么和口碑计划在春节前后启动“暖冬计划”。

“我们要用实实在在的赋能和实实在在的让利，帮助全行业过一个实实在在的暖冬。”

何为“暖冬计划”？

王磊透露了2个信息：让利b端。加大c端投入。

同时让利b端和c端的“暖冬计划”

在恳谈会上，王磊主要从商户和消费者两个方面介绍暖冬计划的具体内容。

首先，在商户方面主要和口碑开启商业化道路相关。

2015年，口碑曾提出3年内不收商户佣金。免费策略曾令口碑赚取大量商户的好感，也令口碑在到店市场迅速规模化。数据显示，2017年一年，口碑在到店市场的渗透率已经达到55%。

3年期限已过，羽翼渐满的口碑开始思考商业化的问题，不过为了持续吸引商户入驻获得更多市场份额，口碑仍然采取了较为保守的商业化策略，首先通过低费率策略稳住平台的商户。

王磊表示，口碑虽然最近正在进行商业化尝试，但对商家的收费最低仍然是竞对的五折。他还透露，2017年阿里平台gmv5万亿，但营收只有两千多亿，如果扣掉阿里云等基础服务费，整个集团的交易扣点实际还不到4个点。但现在美团等竞对则高达13个点。

王磊认为，这是不健康的扣点方式：“它的外卖增速在降，扣点在涨，这不合逻辑。”而阿里希望以更加合理的方式来调整费率。

然而，一个问题是，即使阿里已经给出低于行业水平的费率，不少商户还提出自己在平台抽佣上还面临“保底分成”的困境。

这个困难尤其体现在低客单价的商户身上，吉祥馄饨副总裁表示刘永开提到，平台仍然存在保底分成，每单在4元左右，但是馄饨等小食的客单价一般只在十几元，要拿到优惠的费率则需要达到20元一单，这导致吉祥馄饨基本享受不到ka的费率。

王磊认为，与抽佣相比，外卖实际成本最高的仍然是物流服务，而这个部分则基本是阿里在承担。

此外，正新鸡排董事长还在会上表示：“我们主要卖鸡排，客单价只有十六七块钱，但目前的感觉是，投入大，利润率却比到店低很多。外卖在营业额中的占比也不高，仅10%左右。流量竞价的转化率也很低，没有达到预期。”

对此，王磊认为利润率低、转化率低则是产品的营销规则的问题，餐饮商家现在还处在很落后的流量的玩法，还没到数字化的程度。“之前简单用流量驱动，造成了行业缺乏精细化运作和创新，基础设施薄弱，限制了长远发展。直到现在很多人依然拿着笔记账”。他说。

一个解决办法是平台提供更加精准的营销服务，但这也需要商家的数字化程度提升，这也是为什么阿里要提出帮助商家进行数字化的升级。

在明确表示阿里不会增加费率的同时，王磊也对美团等竞对的做法作出评价。

他认为，竞对可能有些压力，但是阿里认为这个行业还应该有更好更快的发展，而不是更早割韭菜。他透露：“饿了么费率我们不会涨，我们要想办法怎么把效率提上去，怎么把服务创新这些东西做好，而不仅仅靠费率。粗暴地收流量税不是长久之计。”

除了降低费率，据悉，今年春节前，阿里本地生活服务公司还将联合蚂蚁金服，推出专门的“暖冬商户贷”——单个商户最高可以贷款20万，平均可贷款额度比平时提高近100%，惠及商户数量超过100万。

投入c端：分级营销和渠道下沉策略

1、对消费者进行分级

饿了么和口碑的合并，覆盖了“到家”和“到店”两个场景。王磊表示，正在推进的事就是将两者作为一个整体，以餐饮为主体推动本地生活服务公司进行全面数字化和互联网化升级。

不仅要为商家赋能，王磊表示，按照目前的用户增速和需求来看，补贴还将持续上涨。

要让c端用户更多使用口碑和饿了么，不仅仅只做红包补贴这样的打法，还要对消费者进行分级。

以饿了么星选为例，阿里计划通过对商家分群，进行消费分级。以消费者自己的选择意愿划分，即愿意吃正餐、吃好一点的可使用星选。

而愿意吃即时消费品的则被划分为另一类。王磊强调，“我们现在是要把消费者和商家分开，仍然会加大消费者的投入，但不是现在忙着找商家提高扣点。”

2、拓展三四线城市的渠道

王磊在现场分享了他去三四线城市的感受。三四线城市的繁华程度远超想象，当整个经济形势低迷时，餐饮更显现出“口红效应”。

“饿了么和口碑，在大城市、头部城市，订单量不小。但在三四线城市，做得不好。因为以前不重视。”

现在三四线城市的用户结构发生很大的变化。尽管三四线城市被美团点评“把守”更多，但2019年这步棋对王磊和阿里本地生活服务公司而言，都是最佳时机。

对标淘宝的各种直播和营销活动，用户不可能天天买，但饭每天都需要吃。

下沉三四线城市，王磊也算了一笔账，他分享道，一打就是全家，拉来一个饿了么新客户，起码多了一个支付宝的新客户、一个手淘的新用户。加上口碑，又是一个口碑的新客户。这笔钱投下去，一箭多雕，必须做，也值得做！

近日顺丰也上线了一款新服务：即刻送！跨界试水餐饮配送，即刻送为餐饮外卖、商超、生鲜、蛋糕、鲜花及类似行业，提供围绕店铺周边3或5公里内的同城专人即拿即送服务。

雷军和王思聪投资的：闪送，也是再为一些餐饮商家配送，特别是蛋糕店，还有一些朋友圈的私人厨房，越来越多的玩家进入餐饮配送领域，这对餐饮商家而言是一种好事，但是要彻底摆脱美团的制约还需要很多年，同时也需要你做好自己，提升内功，做更好的美食，然后告诉消费者：老子就是没有美团外卖！要吃就来店里！

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