【门店运营】星巴克是怎么用会员卡“调教”出忠实顾客的？

    星巴克是怎么用会员卡“调教”出忠实顾客的？

早上我带课程开发老师到星巴克喝咖啡谈事情，服务员小哥哥说：“您买两杯咖啡，其实可以享受买一赠一的特权的，前提是要办张会员卡，办卡后，买两杯咖啡只需付一杯咖啡的价钱，而且这样的机会一共有3次。

“98，也不过3杯咖啡的价格，里边包含的3张买一赠一券已经足够给您回本了呢，而且还有一张早餐邀请券，还有一张升杯券……”还没等小哥哥说完，我就掏钱办了卡。

就这样，星巴克用了不到1分钟，就把我变成了它的“忠诚用户”。

关于忠诚用户，行业内有一种说法叫“5次购买变忠诚”，指的是用户需要在平台上产生5次购买行为，差不多需要1个月时间才能从小白用户变为忠诚用户。

你想不想要，那种喜欢在你产品里边花钱，而且还不太会流失的用户？

说到卖会员卡，我就想到了地铁口办健身卡的，那里的地推人员逢人就推会员，“健身游泳馆看一下？

”这种见人就问的，转化率低不说，还容易引起用户的反感。

星巴克的会员为何就让我愉快的剁手了呢，除了价格不太贵，我觉得一个非常重要的原因在于：在用户最需要特殊权益的时候推会员。

星巴克的店员，通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手，因为买一赠一券的权益是买两杯的人最需要的，对于那些只买一杯咖啡的，他们就很少去推广会员卡。

不过，这些平台在卖会员的时候也是蛮理智的，通常在你结账买单时，来个小浮层“办会员免优惠”，这个时候你也就被套路买了会员。

星享卡的价格是98块钱（加星巴克钥匙扣的话就是108元，星巴克不定期和品牌商合作的联名卡299元）。

比如当你把初级会员里的3张买一赠一券用完后，在准备购买第4杯的时候，店员小哥哥就会跟你说：“如果再买1杯，可以升级为玉星卡会员了，您就能免费领到一张咖啡兑换券了。

”从银星级到玉星级只用250元，从玉星级到金星级只要1250元。

小星星是一种积分方式，用星星来替代消费金额，消费金额每满50元会产生一颗星星（类似于虚拟积分）。

在星巴克app里，还可以看到你有多少颗星，可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。

“你有一张免费的升杯券，在小杯的价格基础上加3元就可以喝到大杯咖啡了”星巴克的店员，总是能够在你付钱买单时，出其不意的的让感受到会员带来的惊喜。

根据星巴克的财报显示，在整个咖啡行业并不是很景气的情况下，依然保持快速增长，并且来自会员的销费额是非会员的3倍。

1）买1赠1券严格的讲这个特权是你花98元买到的。

2）免费早餐券如果有这张券，就可以在上午11:00之前，获得免费的中杯咖啡。

5）买3赠1券相当于我花3杯咖啡的钱，可以喝到4杯，虽然我免费拿到了一杯咖啡，但是也意味着我单次消费近100元。

7）消费10次任意金额，获赠1杯不管消费的金额是多少，我消费的每一笔，星爸爸都给我记录着，到达10次，就能再获得一杯咖啡。

星巴克来自会员的销售额，能够做到非会员的3倍，除了通过特权设置来提升消费客单价和消费次数，其实还得益于下面我要说的“如何提升会员的消费频率”。

除生日和周年庆的券为当月有效外，其他优惠券有效期为90天。

更厉害的是会员不是终身制，到了办卡的第二年，星巴克会把你账户里所有的星星、所有的优惠券消除，并且还给你降一个等级。

然后第二年告诉你，对不起，你被降级了，你享受不到以前的权利了。

我们已经习惯了享受福利了，就像之前买了个爱奇艺会员，可以免费跳过广告，突然不是会员了，那肯定不习惯啊。

总结以前你可以一一步步的让用户慢慢的成长为忠诚用户，现在商业竞争非常激烈，如果还在慢悠悠的培养忠诚用户，最大风险在于用户非常容易被竞品抢走。

如果你想让用户指数级成长为高消费、低流失风险的忠诚用户，可以考虑今天本文研究星巴克会员玩法，总的来说有如下4个关键启发：1）初级会员要收费，同时设置可以提升消费习惯的特权。

2）会员升级门槛不能太高，而且必须与业务核心指标相挂钩。

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