【门店运营】8问日本零售大师碓井诚：中日的7-11最大区别在哪里？

    8问日本零售大师碓井诚：中日的7-11最大区别在哪里？

8问日本零售大师碓井诚：中日的7-11最大区别在哪里？

9月12日，在甘来科技举行2018零售新物种上，邀请到了日本零售大师碓井诚先生带来主题演讲。

碓井诚先生曾在7-eleven便利店供职25年，曾任7-eleven公司的常任董事、信息系统部长。

建立了其信息系统，被誉为设计和建成支撑7-eleven事业基础的第一人，著有《制造型零售业7-eleven的服务升级》。

以下为亿欧整理：1问：北京的7-eleven相比于中国其他的便利店，最大的区别是？

碓井诚：7-eleven便利店的快餐、日配比例会更高一些，接近59%左右，这是在中国的优势所在。

目前7-eleven在北京的日销售额约43万日元（26402元人民币）。

不过我们也调查过其他便利店品牌，日销售额约20万日元（12285元人民币），相当于只有7-eleven店的50%。

但是7-eleven在北京目前只有250家店，这也是他不成功的地方，为什么这么说呢？

碓井诚：从零售的角度看，零售的本质要服务每个不同的区域，尽可能多数用户的需求。

像中国社会目前城市之间的发展还不均衡，零售行业还会受到一些地区的政策影响……这种情况下，你要考虑每一个地区的不同策略，这是一定要做的。

接着上一个问题说的，如果想要把生意做好，一定要考虑产品的定位，是不是和这个地区相匹配，以及是否能服务好这一个地区的大部分用户。

碓井诚：ai有广泛的应用，比如自动订货、货品分析，并且在市场分析上会起到越来越重要的作用。

简单说ai是做数据的收集、分析，人需要通过数据来进行假定，再验证，通过不断的修定来完善ai循环。

4问：日本的7-eleven和中国的7-eleven最大的区别是什么？

碓井诚：其实区别有很多方面，日本的市场具有统一性，不像中国贫富差距那么大，在日本城市和农村之间的差异也很小，所以需求差异并不大。

中国有华北、华南、西北、西南四大区域，1-3线城市之间消费观念很不一样。

除了大环境外，我觉得基本存在四个差异点：1、门店的服务：日本7-eleven更重视与客人facetoface的交流。

2、商品的开发：日本7-eleven商品开发是深度参与供应链的，等于我们是把自己的人全程安排到生产线上，一起去完成商品，高管也会参与。

3、供应链：日本把供应链整体做到一体化，包括生产、物流、销售、做成一套完整的系统，不过这一点中国还做得不够。

4、数字化：这一点中国便利店做的比日本好。

5问：所以这样看来7-eleven更像一个it企业碓井诚：与其说是大数据，其实7-eleven更重视与客人之间的关系，更重视今天来的客人是什么样的？

从本质上说，如果你可以做到每一家门店都满足顾客需求，能为每一位顾客提供服务，那大数据就无关紧要了。

日本7-eleven有专门的sv系统（督导系统），培训工作人员如何更好的与顾客之间互动，这是最重要的。

碓井诚：还是有很多人喜欢这些智能设备的，考虑场景的时候，比如空间不是很充足、或者商户不常驻的地方，比如地铁、医院、学校、办公室区域等封闭环境更容易做。

日本的人工费远高于中国，不过在中国做的最好的便利店，日销也不会超过20万日元，中国便利店有非常大的潜力，应该先把这些有潜力的地方做透，人工费不应该是第一个可以削减的目标。

我将有30-40分钟来说明一下7-elevenit的革新，这个时间比较短，有些困难，希望大家好好听。

7-eleven每天一家店大概有1044名客人，在日本来看，每天会来21000名客人，这是什么意义呢？

快餐上我们每天可以做到30.2%，日配可以做到13.4%的比例，这个要比其他的便利店要高出很多。

并且大家可以看现在的商品，7-eleven主打的是一个pb(自有品牌商品)阶段，咱们中国不是主导spa模式（自有品牌专业零售商经营模式）,7-eleven在这一点做的要远远高于其他便利店。

这张图是7-eleven这么多年以来的这么一个利率的变化，大家可以看到，7-eleven的毛利率是在逐年上升的，尤其在近几年，7-eleven经过了一个比较小的挫折之后，它开始大力的发展它的pb商品，现在它的pb商品的比例大概是70%左右。

大家可以看到这个表最上面，它把销售时代分成了三个简单的部分：1、卖手市场。

2、直到物品的需求大家不再这么大的时候，日本已经转成了一个买手市场.就是说每个人都有一个自己独自的需求，这个时候大家开始考虑这个商品的特性，以及这个商品符不符合自己。

3、直到现在，大家常说的日本是第四次消费时代，就是说大家已经不再需要买很多的东西了，这个时候大家的需求变得更多样化一些。

你可以在7-eleven吃饭，你可以在7-eleven取钱，你还可以在7-eleven代缴水电费，还可以在7-eleven领你的邮件，也可以邮寄东西，是一个非常全面的基站，一个基础设施，就日本现在来讲。

7-eleven在中国的业态也和日本有很大的不同，在日本7-eleven每一家店大概有三千个商品，里面包含了很多很多一些熟食，以及柜台食品，像一些炸鸡，和包子等等的，因为它可以满足很多很全面的需求，所以它有整个日本人口六分之一的人每天会来7-eleven。

这个需求它采用很多的方式，比如说7-eleven也有一套非常完善的it系统，它也会通过它的pos系统去分析它的客层，然后来分析到底是什么样的客人想买什么样的商品？

7-eleven对it的使用也有很大的变化，大家可能不知道，7-eleven在80年代的时候，就已经提出要使用这种平板电脑来进行商品的结算等等，到现在7-eleven已经做到完全不需要人来录入货，他们完全靠扫码就可以完成入货的形式。

剩下一点，7-eleven的商品开发，7-eleven65%的商品都是由7-eleven自己进行开发的一个pd商品。

大家可以看7-eleven的价值链，7-eleven每年它的销售额大概是在5万亿日元左右，并且公司只有8000名员工。

并且7-eleven没有一家工厂，70%店都是加盟店，7-eleven靠跟它合作伙伴的工厂去合作开发商品，并且用它的sv系统管理它这些加盟店。

7-eleven有23万台终端网络，包括一些平板电脑，以及它们的pos机等等的，并且它们有40万名临时工负责它们所有的订货等等的一些工作。

大家可能说用什么平板电脑，以及pos机的分析，在现在来说是一个非常普遍的事情，但是7-eleven两千年的时候就已经全面的实现了这个功能。

7-eleven在90年代的时候，就已经实现了全面的二维码化，不管是它们进货还是给这个货结账，都是不需要人来打这种小票的。

并且，它们还可以用平板电脑来管理所有的信息，这套系统它们在80年代就已经提出。

大家可以看到，这个是7-eleven它们一个工作时间的分配，这个是72人时，指的就是工时。

另外考虑怎么用it系统帮助它完成这个部分，这个部分包括清洁以及收银等等的，他们都会考虑怎么用it系统来完善。

总结一下，他们不光是财会，还有物流系统，通过所有的东西，他们每年可以节省将近280亿日元。

这个里面，他们认为最重要的一点，你要把你的业务，先有一个整体观，然后要把这个系统化。

我们之后讲一讲7-eleven是如何进行商品开发的，他们按照这么一个流程，每周几乎出100个新商品，将近有50%是他们的独自商品，50%是nb商品。

他们有这么一个团队md的思路，就是说他们不光光是从消费者，也不光光是从他们自己，他们会以一个团队来思考这个新商品的开发。

他们通过这个想法开发了非常多的爆品的新商品，比如说他们的一兰拉面，他们做出这个商品之后，这个可以做到248日元，和日本普遍的方便面的价格基本差出一倍以上，这是一个非常成功的例子。

我们来比较一下nb商品和团队md商品的成本，他们团队md商品可以比nb商品节省10%销售管理费，他们会把这个费用花在采样上，以及变成他们的毛利，他们为什么可以做到这一点？

并且7-eleven有将近8000名sv，就是客户督导，他们也在时刻关注这些商品，并且给出建议，他们通过这些来减少成本。

因为7-eleven卖的商品都是其他的店铺没有的，并且他们有一个非常优良的质量，也是这个客户确实需要的，所以他们可以有一个非常高的毛利，因为是他们自己生产。

像刚才给大家讲过，他们可能每个人有各种需求，他们想买更好东西的时候，他们会选择一个比较特殊的品牌，7-eleven也一个叫7-购（音）的品牌，是比较高端的商品，一块面包可以卖到300-400日元，当你上一天班很辛苦，你可能会买这个商品，这是一个客户需求。

大家可能觉得很多东西按理说是应该厂家自己的东西，但是7-eleven的很多工厂，90%工厂都是7-eleven的专用工厂，7-eleven为他们提供了系统，他们只要进行生产就行。

这些地方在中国还是有非常大的发展的潜力，因为在中国咱们的物流还是不是很发达的，咱们中国尤其物流一贯性的管理这是一个方面，这是很有潜力的。

第二点，我们中国因为我们发展不是很均衡，所以我们在商品开发商，我们收集信息被不同的客户开发不同的商品，站在这个客户的角度去思考这个商品的思路，也是非常重要的，也是中国最有潜力的一个部分。

他们运送的频率也是非常的频繁的，大概每天要运68辆卡车，每一个便利店的日配食品大概每天要送3次，像便当等等的，早中晚上要各送一次。

7-eleven还自己做了银行，大家可能也都见过，如果去过日本的话，叫7银行，这个7银行也给他们创造了非常大的利润，并且它的atm机在全日本有24000多台。

并且他们的这个atm机开发的成本，大概是其他银行的三分之一，因为他们有过很多开发it系统的经验，所以这里得到了很大的节约。

可能说从电商来说，日本没有中国强，但是现在日本也在开始这些业务，可以说日本7-eleven最主打的还是它的实体店。

再给大家总结一下，随着这个社会的变化，7-eleven的业态也在跟着变化，经营模式也在变化，随着物质越来越丰富，大家开始越来越追求自己的一些新的需求。