【门店运营】碰到世界杯特殊时间点 小龙虾将迎来史上最旺销售年

    碰到世界杯特殊时间点 小龙虾将迎来史上最旺销售年

时隔16年世界杯最早将18点开战，正踩中夜宵营业高峰期，作为夜宵明星的小龙虾，战争将全面爆发!

四年一届的世界杯一个月后将正式开战，本身就拥有强大话题效应，也让借助世界杯营销的品牌粘住“流量”，今年夏天必定是众多品牌摩拳擦掌的比试场。

世界杯每逢夏季举办，凌晨开战还能看见一群球迷在欢呼酣畅，间接带动夏季夜宵市场营业额。

2014年比赛时间点

2018年比赛时间点

今年比赛时间点与以往不同，比赛时间提前，正好掐中夜宵营业节点，势必会让夏季夜宵的营业额急速增长。

本有夜宵“超级明星”属性的小龙虾，将会因2018年俄罗斯世界杯的开战，销售额直线暴涨。

今年，小龙虾品牌借此机会是否会突围，是否能打破常年来品类季节限制，成为“海底捞”级别的全国性大品牌，作者相信这场战争中存在巨大先机。

“夜宵之星”小龙虾的市场前景

世界杯带动夜宵发展

世界杯、欧洲杯本就是超强话题，四年前的世界杯更是在餐饮行业引起轩然大波，金百万“24小时营业方案”啤酒免费喝，眉州东坡推世界杯套餐，吉野家的“3d酷炫杯”......

回看2014年巴西世界杯，由于与中国有11小时的时差，基本都是凌晨时间点进行比赛，不光带动传统餐饮，还带火夜宵生意。

一位老板曾与我说过：那年世界杯夜宵生意都比往常要好个50%，旁边的商务楼几乎每到比赛日都会预定20斤小龙虾，生意好到炒小龙虾都手软。

世界杯期间的夜宵营业额不容小觑

这几年小龙虾数据显示，

2014年，小龙虾产量接近66万吨，世界杯期间营业额呈2倍增长;

2015年，中国卖出超过1000亿元小龙虾;

2016年，小龙虾产量直逼86万吨，品类经济总产值达1446亿，门店数量在疯狂增长，欧洲杯期间男性深夜网购，让小龙虾销量环比增长15%;

2017年，小龙虾销量同比去年增长约1.5倍;

2016年小龙虾门店数量急速增长

从数据可以看出，2014年世界杯、2016年的欧洲杯期间都产生相同效应，比赛日小龙虾不管是堂食还是外卖，销量呈翻倍增长。

还有数据显示，2014年巴西世界杯，中国球迷贡献了独立用户达到5.3亿，页面流量达151亿，加上这几年中国足球的不断崛起，今年中国球迷的关注度还会增加。

今年世界杯关注程度会继续上升

往年的世界杯、欧洲杯因为时差的问题，比赛时间点都为凌晨，看场比赛，夜宵早餐都得备着。

今年俄罗斯世界杯不同，时差带来的便利性，完全踩重夜宵营业时间点，再加上新消费者的崛起。

今年夜宵市场必定是小龙虾“主场秀”，预计2018年世界杯小龙虾的销售量势必暴涨，小龙虾品牌借此机会是否能够突围，打破品类困境?

小龙虾品牌困境

今年因为世界杯的自带话题性，相信入局小龙虾市场的玩家会越来越多。

但从今年开春的“十年最早上市”、“倒春寒”，小龙虾话题都处于风口浪尖。食材原料价格飙升，供不应求的市场乱象，小龙虾品牌的发展困境在哪?

1、无解的“季节性”供应难题——夏吃小龙虾，冬吃羊蝎子

3、4月小龙虾上市，6~8月的肉质最佳，夏夜一直是小龙虾、啤酒主场，但难改消费者主观意识中“冬天不是吃小龙虾的季节”，一直是小龙虾品牌无解的命题。

“赚四个月，亏四个月，平四个月”的现象已成常态，原料的季节性，制约大部分的小龙虾小商家们。

无奈下改成“夏吃小龙虾，冬吃羊蝎子”

小龙虾的供应链一直波折不断，今年高价入市价格上涨20%，到5月成熟期价格还未有所回落。冬季虾肉少，价格贵，中小品牌难逃供应问题。品类季节限制、市场教育，消费者难以扭转主观意识。

虽说市面上小龙虾冬季养殖技术基本成熟，但高额的进价起点使得多数的小龙虾品牌不敢轻易铺开市场，所以无解的“季节性”难题一直无法解开。

2、行业标准不统一——青虾红虾价格不一

做小龙虾有一个有趣的现象，品类客单价高，限制消费人群，不管是北京的胡大，上海的沪小胖、红盔甲，还是深圳的松哥，长沙的老长沙等小龙虾品牌，在一个城市很少能够开到十家以上，基本5、6家还能大排长龙有盈利，门店数量一多反而不盈利。

口味是制约餐饮品牌发展的原因之一，而口味很大一部分被食材原料所控制。

就比如，青虾肉多，红虾肉少土腥味重，致使品种价格不统一。加上大多数中小的供应商家，通过人工分拣大虾与小虾，行业标准没有统一，坐地起价情况也实属常见。

行业没有标准，价格不一

其实分拣龙虾的机器、超声波清洗仪器早已问世，但中小型品牌供应链不完善，大都不会因短暂4个月盈利，花费重金采购仪器。

不是因为机器价格贵重，只是权衡下来几家连锁店，人工成本比笨重的仪器来的更划算。

3、小龙虾口味过于依赖厨师——最喜爱口味集中十三香、麻辣

冰镇小龙虾、咸蛋黄小龙虾、龙虾大拼盘的创新的确吸睛，但近些年口味创新脚步却在放缓，由于龙虾的烹饪方式限制，导致产品十分依赖于厨师的技巧，换个厨师就相当于开了个“新店”，使得小龙虾烹饪技巧成为“商业机密”。

新品吸睛但最爱还是十三香、麻辣小龙虾

不管咖喱、卤香、芝士、清蒸等多少口味出现，无论外卖或堂食，小龙虾食客最爱的还是十三香、麻辣口味，其他口味几乎成了陪衬。

照以往看来，夏天是小龙虾产量最高的季节，夜宵市场很大，机会很多，但活虾价格不稳、再加上餐饮巨头、生鲜电商入局，小龙虾品牌下一步的关键是怎么走。

小龙虾品牌宝典抓紧时机

抓紧供应链

2018年的小龙虾竞争之路相比去年更加激烈，从“十年来的最早上市”，到商家为小龙虾大打出手，进货价不断攀升，就预示着2018年将会是小龙虾的动荡之年。

龙虾品牌如何在今年突出重围，下一步怎么走?

1、世界杯的热点不得不踩

据数据显示，逢四年一次的世界杯将使小龙虾的产量猛然增长，从2010年、2014年的世界杯、2016年的欧洲杯，从小龙虾的产量数据可以看出，每逢足球盛事，夜宵市场对于小龙虾的需求极高，无疑，2018年夏天也会迎来小龙虾品牌的“厮杀”。

2014、2016年产量阶梯增长

从品牌的角度出发，世界杯的热点不得不踩，势必要抓紧先机，抢在对手之前制定相关营销策略。

比如利用储值、会员的方式激活现有的消费者，增加用户粘性，但前提你的小龙虾品牌也得做起冬季的生意，要不这会员卡比小龙虾更难卖。

还可以通过世界杯话题，制定相关话题营销、相关营销策略，借助流量撩拨潜在的客户群。

周黑鸭也卖起小龙虾

其次，小龙虾外卖延伸可消费场景，大虾来了、夹克的虾、新辣道获得融资入局龙虾外卖，周黑鸭自建龙虾供应链，卖起休闲食品，可见小龙虾经营不仅限于堂食，外卖势必也是趋势。

2、全国性大品牌攻破季节性难题

小龙虾品牌难以成为全国性大品牌，季节性供应链难题是限制原因之一。

虾满堂的“夏吃小龙虾，冬吃羊蝎子”，或像上海红盔甲冬天暂停营业的经营模式，不能及时挖掘顾客需求，增加用户粘性，势必影响品牌势能。

这几年源头养殖技术已经在逐步完善，已突破冬季养虾难题，并且市面上急速冻虾的口感也在趋近于活虾，冬季食材的源头供应问题已得到初步解决，并且资本不断向供应链前移，供应链季节难题其实可以攻破。

小龙虾供应链比想象中要稳定

这时，小龙虾要真正出现全国性“老大”，一年四季的营业，必定会牺牲一定成本，但可借助“风投”建筑品牌前端供应链，只有严格把控供应源头，抗住冬季营业，打破消费者的主观意识。

3、产品组合降低厨师依赖性

如果小龙虾单品店80%的营业额都来自于小龙虾，或是十三香口味占营业额60%以上，那么品牌大多受限于大厨技艺，厨师岗位变动都会对餐厅造成影响。

厨师是小龙虾味道的核心

攻破这一难题，必定要从产品组合下手。举个例子，这几年都流行的单品店模式，酸菜鱼单品店会把酸菜鱼当做引流款，但还会结合容易标准化的热卤、凉菜、点心的基础款，提升整个模式营业额。

如果小龙虾品牌要降低品牌对厨师的依赖程度，势必要通过产品的组合，通过小龙虾这张“名片”引流。

比如，武汉的靓靓蒸虾，除了小龙虾引流以外，还会增设其他特色菜，比如香辣蟹、毛豆、藕海以及凉面，就算受到季节、厨师的影响，但却还有其他特色产品引流。

4、多组合式销售

1.0时代：小龙虾传统模式，北京胡大、上海寿宁路，排长队吃虾司空见惯;

2.0时代：o2o入局，小龙虾切入外卖市场，让外卖小店也吃到红利;

3.0时代：品牌+资本的杀入，随着产业链大战的开局，小龙虾混轮的暴利开始结束。

小龙虾产业链的大战的开局，势必会让小龙虾行业更为规范，本身品类口味壁垒不高，再加上周黑鸭零售小龙虾，京东、天猫自建供应链卖起小龙虾，麻小、信良记外卖的搅局，其实让传统餐饮受到波及。

传统小龙虾品牌与其固步自封，不如站在新零售的风口，结合品牌基因，尝试多组合销售模式，赋予品牌“餐饮+”模式，就比如夜宵品牌切入外卖。

产业链搭建，让源头掌控在自己手里

如果充分掌控小龙虾供应链，借助投资更全面实现全产业链的搭建、采购智能化仪器，完成自身品牌供应以外，还可以实现中小型商户供货，减轻产业链搭建带来的成本压力。

虽说这几年信良记已在切入这块市场，但还存在机会，相信会有更强的品牌出现。

结语

虽然从开年至今，小龙虾品类发展一直波折重重，但应市场需求，今年将会是小龙虾的爆发年，是否会在今年出现一个像海底捞级别的餐饮品牌，相信已经不远。

小龙虾品牌借机2018年世界杯突围，制定相关战略，占领流量教育市场，相信能够打破季节限制。

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